科特迪瓦，非洲西部几内亚湾畔的一颗耀眼宝石，法语译为“象牙海岸”，拥有丰富的自然资源，更有西非重要的天然良港和集装箱码头，历来是兵家必争之地。

“对于工程机械行业来说，科特迪瓦是一片机遇与挑战并存的市场。这里不仅集聚了国际知名的工程机械企业，近年来多家中国工程机械品牌也纷纷布局于此。”柳工机械科特迪瓦有限公司（以下简称：柳工科特迪瓦公司）副总经理吴开梦表示，作为较早进入非洲市场的工程机械制造商，柳工在西非市场的业务可追溯至上世纪90年代。今年，柳工在科特迪瓦成立子公司，旨在拓宽销售渠道，深耕西非市场，服务更多客户。这不仅是柳工在非洲市场发展的关键一步，更是柳工深耕国际市场的重要战略。

掷地有声，意在西非

(资料图)

科特迪瓦是非洲西海岸的交通枢纽以及西非重要的贸易中心、航运中心、金融中心，被誉为“西非明珠”。2022年，中科贸易总额达到44.61亿美元，中国的机电、工程机械、建材、通信、电器等产品在当地深受市场青睐，双方经贸合作前景非常广阔。在科特迪瓦成立子公司，对柳工而言，是深思熟虑后的决策。

“良好的双边关系，以及当地政局的稳定是我们首要考量的因素。”吴开梦表示，从政治、金融因素，特别是外汇的稳定性，物流的便利性，人员的安全性等方面考虑，柳工将西非区域中心选在科特迪瓦。设立柳工科特迪瓦公司，不仅有利于柳工与当地市场建立紧密联系，能更好地为区域客户、渠道等提供高效支持，还能在很大程度上引导客户和渠道进行深入合作。同时，这也是柳工在当地长期本地化发展的必然需求，将为柳工在西非区域市场深入发展和渠道提升打好基础。

此外，科特迪瓦矿产和林业资源丰富，从殖民地时期开始就一直是世界工业强国的主要矿产和林木等原材料供应地；它还拥有西非最大集装箱港——阿比让港；科特迪瓦使用的西非法郎与欧元挂钩并保持固定汇率。多种因素的叠加让柳工钟情于科特迪瓦。

设立柳工科特迪瓦公司只是第一步，柳工将以科特迪瓦为中心，完善整个西非区域能力建设。据吴开梦介绍，柳工将依托子公司平台，完善核心国家及机会市场经销商渠道建设，提升对客户和经销商渠道的本地支持、开发和管理能力，提升当地直销水平；同时还将建设辐射整个西非区域的配件中心库，为客户提供全面解决方案，提升风险管控能力。

系列产品布局，与客户共赢

目前，柳工在西非市场销售的产品以装载机、挖掘机为主。今年上半年，柳工推土机、混凝土设备等产品在西非市场实现突破，成为柳工在该区域的一大亮点。随着柳工科特迪瓦公司的发展，柳工将导入更多产品，包括压路机、平地机、两头忙、起重机、农机设备等，将有效克服当前业务瓶颈，实现在渠道、产品、配件、服务等多方面的提升。

此外，柳工科特迪瓦公司将进一步丰富产品结构，发挥柳工核心产品组合和全面解决方案的优势，大力开拓市场，以客户为导向，根据基建、采石、矿业、林业等客户及市场需要，依托子公司及经销商能力，增加产品储备，提升产品满足率；通过营销策略，鼓励林业、矿业采石客户使用柳工设备，增加定制机型及属具选配；根据客户及工况需求对产品适应性进行改进，提供产品增值服务，提升客户满意度；采取竞争性产品定价的方式，把握重点客户群；加大大型设备推广力度，进行差异化竞争。

做强后市场，叫响中国制造品牌

在柳工科特迪瓦公司的发展战略规划中，完善的后市场服务体系是关键词。

吴开梦介绍，柳工科特迪瓦公司将以客户分类为主线，以本地渠道、行业客户渠道和自主能力建设为支撑，满足不同主流客户群需求。对此，柳工科特迪瓦公司制定了渠道发展规划，分三个阶段来实施，以确保柳工在西非区域重点市场实现渠道全覆盖和市场占有率领先的目标。

要实现这一目标，后市场的发展，资金和外汇管理，组织的发展缺一不可。“后市场是海外业务持续发展的重要一环，柳工科特迪瓦公司以‘后市场业务组织持续建设及专业能力提升’为主题，围绕服务管理、服务培训、配件支持、配件业务等领域开展工作，充分利用西非配件中心，为客户提供配件和售后服务，提高配件满足率。”吴开梦表示。按照规划，柳工科特迪瓦公司将在港口城市阿比让建设占地面积1万平方米以上的保税库及配件中心，并以此为依托建立起西非区域的管理中心、物流中心及战略运营中心，成立配件营销支持团队，利用阿比让便利的海外贸易优势，提高配件交付效率，并完善柳工科特迪瓦公司的配件供应体系，逐步辐射西非主要国家市场，提升柳工的全球竞争力。

科特迪瓦是西非法语区桥头堡，对周边国家有很强的辐射作用。柳工从去年年底开始加大对科特迪瓦的开发和投入，完善销售和服务体系，为非洲客户提供可靠的成套设备解决方案和优质服务。

对柳工来说，非洲市场意义重大。2000年初，柳工便在北非摩洛哥出口产品，并建立起柳工第一家海外经销商，由此开启了海外征途。目前，柳工在非洲不仅设立有南非子公司、西非科特迪瓦公司，还有30多家经销商，超过40个销售网点，销售柳工全系列产品，业务覆盖南非、北非、西非和东非等。随着子公司业务布局的不断深入以及大型设备在该市场的突破，柳工在非洲区域的征途未来可期。

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